ブライアントレーシーが提唱する「新・販売形態」は、顧客の購買意思決定に影響を与える要素を、以下の4つの割合に分けています。
※Brian Tracy（ブライアン・トレーシー）は、カナダ生まれの著名なビジネスコンサルタントであり、特に営業やリーダーシップ分野で知られています。彼は世界80カ国以上を訪れ、人材育成ビジネスで活躍しています。 また、『ベストリーダーの極意』などの著書があり、その中でリーダーシップや成功の秘訣について解説しています。ブライアン・トレーシーは、「営業の神様」としても称され、その著書やセミナーはビジネスパーソンに広く影響を与えています

1. 関係性（信頼関係）40%
   　顧客と営業パーソンとの間に築かれる信頼関係が、購買意思決定に最も大きな影響を与えます。

2. 必要性（ニーズ教育）30%
   　顧客に自分が本当に必要としているものを理解させ、そのニーズを教育することが次に重要です。

3. プレゼンテーション 20%
   　商品やサービスの利点を明確に伝えるプレゼンテーションが、その後の意思決定に影響を与えます。

4. クロージング 10%
   　実際の販売契約を結ぶ段階でのクロージングが、最も少ない影響を持ちます。

 

●EQと新・販売形態の関係

高いEQを持つ営業パーソンは、この新・販売形態の各要素において優れたパフォーマンスを発揮します。特に、関係性と必要性の部分において、彼らのEQが大いに活かされます。

1. 信頼関係を築く力（関係性 40%）
   EQが高い営業パーソンは、顧客との信頼関係を深めるのが得意です。彼らは共感力を駆使して顧客の感情を理解し、誠実なコミュニケーションを通じて強い絆を築きます。これにより、顧客は自然とその営業パーソンに対して信頼を寄せ、購買へのハードルが低くなります。

2. 顧客のニーズを教育する力（必要性 30%）
   　高いEQを持つ営業パーソンは、顧客が自分のニーズを理解する手助けをするのが上手です。彼らは顧客の潜在的なニーズを引き出し、それを明確にすることで、顧客が商品やサービスの必要性を実感するよう導きます。このプロセスは、顧客の購買動機を強化し、購買に至る確率を大幅に高めます。

3. 効果的なコミュニケーション（プレゼンテーション 20%）
   EQが高い営業パーソンは、プレゼンテーションにおいてもその力を発揮します。彼らは顧客にわかりやすく、かつ魅力的に商品の特徴を伝え、顧客が興味を持つように工夫します。また、プレゼン中に顧客の反応を敏感に察知し、必要に応じてアプローチを調整する能力も備えています。

4. 冷静なクロージング（クロージング 10%）
   EQの高い営業パーソンは、クロージングの段階でも落ち着いており、顧客に過度なプレッシャーをかけることなく、自然な形で契約に導きます。これにより、顧客は満足感を持って購買を決定することができます。

 

●EQを伸ばすための方法

EQは訓練によって高めることが可能です。以下に、EQを伸ばすための具体的な方法を紹介します。

1. 自己認識を高める
   　自分の感情や行動を分析するために日記をつけるなど、自己認識を深める習慣を取り入れましょう。これにより、自分の強みと弱点を理解し、適切な感情コントロールが可能になります。

2. 感情のコントロールを訓練する
   　ストレス管理やリラクゼーションの技術を学び、感情を適切にコントロールする能力を高めましょう。マインドフルネスや瞑想が特に効果的です。

3. 共感力を養う
   　他者の視点に立って考える習慣を持つことで、共感力を高めることができます。相手の話を注意深く聞き、相手の感情を理解する努力を怠らないようにしましょう。

4. 対人関係スキルを磨く
   　積極的に他者と関わり、フィードバックを求めることで、対人関係スキルを向上させることができます。これにより、信頼関係を築く力がさらに強化されます。

5. 自己動機づけを強化する
   　目標を明確にし、その達成に向けて計画を立てることで、自己動機づけを強化することが可能です。また、達成感を感じることで内発的な動機づけがさらに高まります。

 

●まとめ

「売らなくても売れてしまう」営業パーソンの成功の背後には、EQの高さと新・販売形態の理論が大きく関わっています。

彼らは高いEQを活かして顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズを教育することで、自然と成果を上げることができるのです。

EQは誰でも訓練によって高めることができるため、営業での成功を目指す方は、ぜひEQの向上に取り組んでみてください。

新・販売形態の理論と組み合わせることで、あなたも「売らなくても売れてしまう」営業パーソンへの道が開かれることでしょう。